Marketing Neuromarketing

Mercadólogo, ¡Abre los ojos!

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El gurú del neuromarketing Jurgen Klaric escribió el libro titulado “Estamos ciegos” en el 2013.  La obra presenta un análisis profundo respecto a investigaciones de neuromarketing  y recomendaciones que pueden seguir las empresas para generar innovación en sales pitch, productos, servicios y publicidad.

Para ser un grande de la mercadotecnia es creído que con una  intuición potencializada que va de la mano con la creatividad se puede tener un gran éxito en las campañas, sin embargo esto no es suficiente, conlleva riesgos financieros y el posible fracaso del marketing implementado. Klaric considera que algunos mercadólogos son ciegos que  viendo no ven, incluso algunos no quieren ver.

¿Por qué estamos ciegos?

“La dificultad se basa no en las nuevas ideas, sino en escaparse de las viejas ideas”

Guy Kawasaki

Es importante resaltar que el mercadologo tiene por obligación actualizarse, y desaprender  rompiendo paradigmas. Pero, ¿por qué se muestran cambios, si sabemos que sí debemos cambiar? Según un estudio de Harvard donde el objetivo era entender por qué las personas no cambian a pesar de que se debe hacer, es que la gente entra en conflicto de tomar decisiones o hacer las cosas diferentes, cuestionarse y cambiar la forma como resolveos y hacemos las cosas es bastante desagradable.

La misión del mercadólogo  es conocer cómo vive su target, como piensa, actividades que realizan, sus insights y cómo se proyecta. Únicamente el marketer ganador será aquel que se adapte más rápido, llegue con una oferta tentativa y simbólica

El reto frente a un nuevo consumidor

Actualmente estamos en una época con un consumidor informado, ciudadano del mundo, que tiene más capacidades sobretodo tecnológicas. Aunque el consumidor siga adoptando nuevas tecnologías, el 85% de las acciones son efectuadas subconscientemente, el consumidor no puede hacer todas sus actividades racionalmente aunque él diga todo lo contrario. Asimismo la conexión emocional juega un papel significativo en el neuromarketing.

Un ejemplo claro de esta cuestión en los últimos años,  es que los consumidores le dan más valor a lo que significa un ítem que lo que es, por ejemplo un Mercedes Benz® equivale a clase, energía, status, poder, entre otros, inclusive algunos de sus adverstisement en revistas publica frases como “Lujo es tenerlo todo aún en medio de la nada”  en este caso la velocidad y capacidad del auto queda del otro lado de la borda.

Los métodos tradicionales ya no son suficientes

Jurgen menciona que los focus group son la principal alternativa de las empresas para investigar al consumidor, sin embargo el consumidor puede mentir por algunas razones tales como: impresionar al grupo, parecer inteligente o recibir un incentivo, entonces, al forzar respuestas o racionalizarlas demasiado es claro que el consumidor no este brindando la información correcta a los investigadores, lo que provoca un sesgo en el proyecto.  Sin embargo se pueden aplicar los focus groups en las empresas siempre y cuando se vean en la necesidad de un presupuesto limitante o no existe la tecnología necesaria para desarrollar nuevas vías en la entrevista. Klaric explica que hay grandes laboratorios de neuromarketing con maquinarias tales como eye-trakers, resonancias magnéticas funcionales (fMRI), cámaras gessel, biosensores, máquinas de reconocimiento facial, entre otros.

Principios para interpretar correctamente la mente del consumidor

  1. Di ¡No sé nada!: Algunas veces los mercadólogos pueden llegar a ser arrogantes y sabelotodo, sin embargo es fundamental considerar que no siempre se sabe todo y existen muchas cosas por descubrir.
  2. Entiende la problemática y plantea un objetivo claro: al momento de iniciar una investigación es primordial conocer el objetivo para conocer qué acciones ejecutar.
  3. Investiga bajo modelo científico: esto significa que primero hay que generar hipótesis para luego a través de una tesis cuantitativa o cualitativa, refutar o aprobar dicha hipótesis. Investigando y analizando simultáneamente el proyecto tendrá un mejor desarrollo
  4. Genera preguntas clave: el arte de hacer buenas preguntas abre una brecha de oportunidad donde el investigador puede navegar, encontrando respuestas clave.
  5. Leer entre líneas: como invesigadores habrá que ir no solamente con el lenguaje verbal sino también aprender a interpretar gestos del lenguaje corporal.

Te invitamos a leer la obra “Estamos ciegos” de Jurgen Klaric disponible en este link:

https://uvgcancun.files.wordpress.com/2016/02/estamos-ciegos-poderoso-conocimiento.pdf

 

 

Acerca del autor

Blanca Vázquez

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